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怎么与零售商进行产品采购的沟通
伴随着零售行业面向外资开放的力度慢慢加大，国内的零售企业在迅速的扩张着，同时也不断有大量的厂商，批发商参与发展，成为零售行业的供应商。在与零售行业合作的过程中，由于双方的利益问题，不断有一些事情发生，从而影响到双方面的合作和发展，这些问题归结出来主要有以下几种情况下发生：
每当一年的合作期之后，零售企业会与供应商进行第二年的销售合同的谈判，拟定新的合同往往回将在过去的一年中所发生的问题进行一个了结和处理，以便解决一些遗留问题。这时主要讨论的是在：价格，赞助与促销支持，商品退换货，结款，陈列几个方面。
第一，价格，包括商品的供货价格和零售价格。如今的流通市场的市场透明度日趋提高，各大供应商和零售商的商品进价和批发价，零售价的信息，不再是什么秘密。在报纸，杂志，网站甚至专业的信息机构等地方都能够获得这方面的资料，再也不用象以往那样，偷偷摸摸抄价格，打听市场动态。其实这样的市场更有利于规范零售市场价格，合作双方的毛利水平都可以看到，所以有些自作聪明的小供应商在供价上做手脚，可能会进入卖场，但是不久就会因为市场价格的不一而暴露出来。现在有很多大型供应商在进行商品供价方面都是公开的，什么渠道，什么结款方式，销售水平多少就是什么档次的供价，只要严格执行商品的供货价格，这样零售商就不会有什么借口。
另一方面，在零售价格方面，供应商如果不能良好的控制市场的零售价格水平，存在市场价格混乱，零售商就会与供应商进行谈判，如何控制零售价格。最好的方式就是：供应商在安排各个卖场进行商品特价促销的时候，做一个促销计划，对于同样一种单品不要有两家或者以上零售商进行促销，这样就能有效避免零售商之间的恶性价格竞争。对于新近开发的门店制定商品价格的时候，可以将整个市场各个零售业态的价格档次告诉卖场的采购，让他心中有数，同时也要了解到他的价格水平。对于超出正常促销价格的行为应当事先得知并做好对于其他卖场的通知工作，不遵守促销规则，恶意扰乱市场价格的行为予以停货甚至断绝货源的方式，这样就会保证零售企业和供应商双方有一个比较合理的毛利水平，从而有利于双方的利益。
第二，赞助和促销支持。在这一方面，零售商的要求也是逐年提高，各项费用水平可谓是水涨船高。有供应商曾经戏称为“费用猛于虎也”。每当逢年过节，零售商就会直接要求或者变相要求供应商提供赞助支持。例如：八月十五中秋节期间，某零售商结款要求供应商买该门店指定品牌的月饼若干后，才能凭购物发票领取当月的货款，这样欺压供应商的事件时有发生。
第三，退换货问题。很多零售企业对于供应商的退货和换货可谓之是无休无止，经常会有企业将自己门店的损失尽量以破损方式转嫁给供应商，尤其是在中止合作关系的最后一次退换货更是无所不有，其中包括鼠咬，正常破损，人为偷吃等几种情况，包装内的残余商品不足百分之十，甚至完全就是空包装袋，这些行为就往往会造成供应商的直接经济损失，进而影响到双方的合作关系。对于这一情况最好是在签订合同时，做一个提前的约定，什么样的残损商品为可退的残损商品，什么样的残损商品属于不可退换的商品，或者直接给予零售商一个固定的残损商品比例。而当发生门店退换货金额过大的时候，可以对零售商分批分次消化商品，以减少当期的帐面损失，同时与门店就这种情况予以适当的沟通，让门店引起足够的重视，以保证双方的持续合作。
第四，结款问题。这个问题经常发生在国内的一些老型商业企业。连锁零售企业挪用货款去开发新的门店，借供应商的钱发展自己的门店。这种行为不仅会影响供应商当期的结款，还会要求供应商送新开门店的商品，双重的压力回严重影响到供应商的合作情绪。一旦发生这种事件，供应商应当结合零售企业的发展方向和自己的经济实力处理推迟结款的问题。而一旦发生零售企业推迟货款的时候，要分清是对门店“火中送炭”，还是在“见死不救”。区分这些情况的主要方式是供应商应当了解你的合作伙伴的经营管理，财务管理，发展前景以及人员变动的情况，根据这些情况做出正确的判断。
第五，陈列问题。这一问题也是零售企业与供应商经常会引起争端的焦点之一。每一个供应商都希望门店将最好的地方陈列自己的商品。而门店希望将最好的地方陈列的更有价值，发挥商品陈列的优势，为此就会引起纷争。例如：供应商要求将其商品横向陈列在黄金段位，以利于自己的商品的销售。这时，供应商可以通过给予门店更多的价格支持或者陈列的支持费用换取与门店的长期合作关系，以利于要求门店陈列的位置。
在面对以上的诸多情况时，供应商应当注意有以下禁忌：
第一，勿将“退场”挂嘴边。一方面由于目前的零售市场是买方市场，不要因为一时的问题，影响到自己以后的发展。生意场上常说“和气生财”，这样的态度不仅不利于与门店的采购沟通，更不利于以后的长期合作，甚至适得其反，导致双方无钱可赚。另一方面，常将“退场”的口气要求采购，容易影响到习惯于“大爷”身份的采购的情绪，激化双方的矛盾，不利于解决问题。
第二，切莫“谦让”不停休。对于采购要求的事情不要一味谦让，这样的退步会让采购认为你的利润还很多，进价方面还有讨价还价的余地，甚至在一些企业赞助上对你狮子大张口，让你毫无退路可退。在交纳赞助费，退还货等关键的时刻，供应商对采购要保持不卑不亢，据理力争，说明自己的难处，包括自己的苦衷。
第三，“小恩小惠”时时有。有时候，门店会有一些事情很难处理，例如无法处理的残损商品，即将过期但是不能推过的临期商品，此时可以帮助解决一些问题，但是不要忘了告诉自己的退换货原则，这样的互助方式有利于双方关系的进一步发展。
第四，“千呼万唤始出来”。当供应商的商品进入卖场以后，应当经常与零售商进行多方面的沟通，这样不仅有利于了解门店的销售，库存，陈列以及销售过程发生的一些问题，还有利于发现一些产品的生产设计问题，以便进行修正。零售过程不只是零售商的问题，和供应商也有密切的关系，“关心门店就是关心自己”，只有这样你的商品才会好销，你的商品才会有人接受。
当你正确的处理了以上的诸多问题之后，相信就能够做好与供应商的的关系了。
一、沟通前期：充分准备，奠定合作基础
摸清双方核心需求
了解零售商：明确其业态（超市 / 便利店 / 线上商城）、目标客群、门店覆盖范围、采购品类及销量预期，重点关注其对 “供货时效、库存周转、物流配套” 的要求（可对应之前物流承诺中的时效、安全条款）。
梳理自身优势：整理产品核心卖点（品质、价格、差异化）、供货能力（产能、现货库存）、物流保障体系（参考之前的物流承诺书，明确配送时效、破损率、售后响应等量化指标）。
备好沟通物料
基础资料：产品手册（含规格、资质、检测报告）、报价单（明确出厂价、批发价、返利政策）、物流服务说明（附时效、安全保障、赔付标准等核心承诺）。
案例证明：同类零售商合作案例、销量数据、客户反馈，以及物流服务履约记录（如破损率达标证明、及时配送率报表）。
明确沟通目标
短期目标：达成初步合作意向，确定采购品类、首批订单量、供货周期。
长期目标：建立稳定合作关系，争取货架资源、促销支持，同步物流配套方案。
二、核心沟通：聚焦痛点，精准对接需求
（一）开场白：快速建立信任
模板参考：“XX 总，您好！我是 XX 品牌的 XX，了解到贵司在 [品类] 领域深耕多年，门店覆盖 [区域]，我们的 [产品] 在 [卖点] 上很契合贵司客群需求。同时我们有成熟的物流配套，能保障 [同城 48 小时达 / 破损率≤0.01%]，之前已服务过 XX 等同类客户，想和您探讨下合作可能。”
（二）四大核心沟通维度
产品与价格：突出性价比
产品：结合零售商客群需求，重点讲解产品优势（如 “针对便利店高频消费场景，我们的小规格包装复购率达 35%”），提供样品供其体验。
价格：明确报价逻辑，给出阶梯价政策（“首批订单 1000 件以上，单价可优惠 5%；季度销量达标，额外返利 3%”），承诺价格稳定性（“3 个月内无特殊情况不调价”）。
供货与库存：打消后顾之忧
现货保障：“目前我们 [产品] 现货库存 5000 件，能满足贵司首批订单需求，后续补货周期不超过 7 天。”
库存预警：“我们会建立专属库存同步机制，当库存低于安全线时，提前 3 天告知贵司，避免缺货。”
物流与配送：联动承诺强化保障
时效匹配：“根据贵司门店分布，我们承诺 [核心区域次日达、偏远区域 72 小时达]，促销旺季提前增配运力，绝不延误配送。”
安全与售后：“货物运输全程 GPS 监控，配备防震包装，破损率控制在 0.01% 以内，若出现破损 / 丢失，24 小时内给出赔付方案，不影响贵司上架销售。”
灵活配送：“支持整车配送、分批补货，可按贵司指定时间送达门店，配合做好卸货、清点对接。”
合作支持：提供附加价值
营销支持：“我们可提供货架陈列方案、促销物料（海报、试吃装），参与贵司节庆促销活动，承担部分促销费用。”
售后配合：“产品售后问题 24 小时响应，支持临期产品换货，物流配送异常由我们全程协调处理。”
（三）倾听需求：针对性解决痛点
常见痛点及回应：
痛点 1：“担心供货不及时，影响门店销售” → 回应：“我们有双仓备货 + 专属物流团队，补货周期≤7 天，且物流时效承诺写入合同，延误可按约定赔付。”
痛点 2：“之前合作的供应商物流破损率高，损耗大” → 回应：“我们的物流破损率控制在 0.01% 以内，比行业平均水平低 50%，且有全额赔付承诺，之前和 XX 超市合作全年破损率仅 0.008%。”
痛点 3：“希望能灵活补货，避免库存积压” → 回应：“我们支持小批量多频次补货，最低补货量 500 件，同时提供库存分析建议，帮助贵司优化订货量。”
三、谈判技巧：灵活博弈，实现共赢
守住底线，适度让步
底线：核心产品价格、最低起订量、物流成本分摊（如 “运费由我方承担，但最低起订量不低于 500 件”）。
让步：在返利政策、促销支持、账期上灵活调整（如 “若贵司季度销量达标，账期可延长至 45 天”）。
强化差异化优势
对比同行：“相比 XX 品牌，我们的产品在 [品质 / 规格] 上更契合贵司需求，且物流时效快 20%，破损率更低，综合成本更有优势。”
绑定长期利益
提出合作升级方案：“若合作顺利，后续我们可针对贵司开发专属规格产品，同时优化物流路线，降低配送成本，实现销量共赢。”
四、后续跟进：快速落地，巩固合作
即时复盘
沟通结束后 24 小时内，发送《沟通纪要》，明确达成的共识（如采购品类、价格、订单量、物流要求）和待确认事项。
资料补充
针对零售商提出的疑问，补充相关资料（如资质文件、物流合同样本、赔付流程说明）。
推动签约
主动跟进订单确认进度，提供合同草案，明确物流服务条款（可直接引用之前的物流承诺书核心内容作为附件），协助办理签约手续。
首单保障
首单发货后，实时同步物流信息，告知零售商预计到货时间，安排专人对接收货、清点事宜，及时解决突发问题。
定期维护
合作后每周沟通销量情况，每月上门拜访，了解产品销售反馈和物流服务满意度，根据需求调整供货及物流方案（如 “根据贵司门店销量数据，我们调整了配送频次，避免库存积压”）。
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