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空调销售个人总结（精选10篇）
空调销售个人总结该如何写呢？具体有哪些内容呢？下面小编为大家收集整理空调销售个人总结范文，希望能给大家一个参考，欢迎阅读与借鉴。
空调销售个人总结 1
一直以来一直从事着中央空调的销售工作，也有很多朋友通过打电话、qq、邮件等方式问我销售方面的事情，今天刚好闲下来，就中央空调销售中的事情在这里简单谈谈，借以抛砖引玉。
一、注重细节，把握客户需求
过了节，年前谈的一个小客户，大概有1200平方的样子，老板在河南还是比较有实力，花了900万买了一个比较出名的楼盘的一层，想在办公区域里装一套中央空调。由于我们一般不做这么小的客户，但是是以为好朋友介绍的，没办法必须做。因为年前给了装修设计图纸，年前就给他做了暖图设计。过了年甲方就要求我们去现场看场地，定出风口、主机位置。
我们一行三人，我、朋友、设计师在工地见到了甲方老板，很仔细的一个成功人士，据说她的事务所在河南最大，我看了一下她的办公区域设置，光办公坐席就有100多个，我个人感觉像事务所做到他这个样子已经不小了。在见面的过程中我没有过多说话，一直是甲方老板在提她的想法，这样岂不是更好？
半个小时下来，介绍基本完毕，除了风口之外，其余的.地方全部定了下来。后来装修公司说由于人比较多需要安装新风系统，但是由于空间位置问题，安装的空调无法提供新风装置的功率。老板也对这个问题比较敏感，要求安装新风装置，但是我在看的过程中非常注重她的整个办公区域的格局，发现她的办公区域和电梯间是联通的，也就是说她的办公区域是敞开的，我立即建议说，电梯安装的有换风装置，只要办公室的人员达不到50%，完全没有安装换新风的必要。几个人走到电梯口一看，果然不错空气很流通。好，异议解决，同时也为甲方省去了一笔不小得开支。
二、因人而异，揣摩客户意思
年前去了一趟许昌见客户，客户很客气也很热情。但是由于我不怎么抽烟，所以连烟都没有带。但是年底了大家都需要办年货，于是在此之前我就了解了一下客户，知道她的爱好，就买了两箱不错的酒和几箱山药、三条烟。这样办的原因是酒他可以自己喝，也可以送领导，因为每箱都要1k以上，山药呢，累了一年了给自己补一补身体，老婆看了一会高兴地，烟呢，差不多1k一条，招待客人绝对有面子。果然，送过去之后，对方很满意，我们聊了很多东西，很投机。如果不是这些东西做铺垫，也许效果会差一点的。
过了年去了这个客户那里两次，第一次什么都没带，原因是刚上班办公室人比较多，不方便，顺便再观察一下她的爱好。呵呵呵，没办法呀，这是做业务的必修课啊。发现客户比较喜欢和铁观音，好，心里有数了。回来之后，连夜去了趟福建的安溪，买了两提福建安溪的铁观音，第二次去就拿过去了，他一见就笑了，你怎么知道我喜欢铁观音啊，我笑笑，心里乐了。
空调销售个人总结 2
“投身销售彻夜难睡，西装革履貌似高贵，其实生活及其乏味，为了生计吃苦受累，鞍前马后终日疲惫，为了降库几乎点头哈腰就差下跪，日不能息夜不能睡，客户一叫立马到位，屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位，”这是前不久一位做销售朋友发的短信，短信内容似乎对销售人员有调侃之意，看完之后，一笑而过，笑过之后，品味自己，不知不觉已经从事三年中央空调销售工作，经过无数次的锤练之后，对销售工作也有了一定的体会。
我认为腿勤、手勤、口勤是做好业务的要素，态度是能力提升的前提，企业的用人制度与这些方面也都是息息相关的，态度端正后，你就能够在某一阶段做别人都不愿意去做的事，从而使自己以后有机会在某一阶段做别人不能够做的事情，这也就是所说的积蓄薄发。
销售人员要了解客户，在了解的基础上建立客户档案，随时沟通联系，在特定的节庆日给客户送上一份祝福，这些细节都能够起到一定的作用。销售业绩取决于客户拜访量和成功率大小，客户拜访量指的就是在一定的时间内，拜访客户的`数量，就是节省时间，尽可能的多拜访客户。这听起来比较简单理解，但实际做起来也需要做很大付出的心血和精力。这也就是所说的要感动客户。
客户成功率指的就是在一定数量的客户当中能够成交的客户所占的比例。当然客户成功率越大越好，最好是100%。但是往往事与愿违。在实际销售工作当中，因为不同的客户对产品有不同的需求，对产品的特点等也有不同的看法。那么影响客户成功率的都有哪些因素呢？也就是说怎么才能提高客户成功率呢？我个人认为客户成功率取决于业务员能不能给客户提供能够满足其要求的产品。这就要求业务人员对产品要有十足的了解认识，并且对客户的真正需求要有敏锐的观察力。及时地发觉客户的真正的需求，通过对自己产品的了解，对某个产品或某几个产品来满足客户的需求。
对于销售工作来说，业务员往往在错综复杂，扑朔迷离的环境中寻找机会，历尽艰辛，排除万难，努力销售，最后把商品连同个人不屈不挠的工作精神销售到千家万户中去。优秀的销售员永远值得称颂，人们不会忘记我们那份崇高的事业情操—爱事业、爱顾客、爱世界的广阔胸怀。我们是当今商品世界发展的动力和最伟大的使者。反之，那些思想意识、心理素质差的人，往往在销售的过程中不能在客人面前展示自身的形象，推销自己的言行和意志，因而他们一再遭到失败。在销售实际工作中，任何轻慢或虚伪行为都将遭到失败。可以说失败者最致命的失败，莫过于他身为销售人员而不懂得什么才是最根本的工作，那最根本的是什么呢？就是腿勤、手勤、口勤；细心、细心、再细心；大胆、大胆、再大胆。
公司给了我们销售人员很大的发展平台，我相信随着志高中央空调产品系列线的完善，品牌知名度进一步的提升，通过我们自身努力，未来的销售市场，我们会是一只只腾飞的巨龙。
空调销售个人总结 3
11月至今，我加入我们联宇已有2个月，作为一名初来乍到的公司员工，一开始还有点担心不知道如何与同事相处，如何把领导交给的工作做好。但近2个月来，在公司融洽的工作氛围中，在部门领导和同事的精心关怀和耐心指导下，我很快就对公司的产品和业务有了全面的了解，在较短的时间内就适应了公司的工作环境，了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构及相关制度，最重要的是接触并学到了不少相关业务和专业知识。
尽管这两个月的大部分时间都是在工地上度过的，但这对我来说又何尝不是一个学习的机会，因为我不是暖通专业的，所以如果让我一进来就直接和设计院之类的专家交流肯定会有很多问题。但经过一个多月的学习，我对公司的经营计划有了更深的.认识。从现场的学习过程中，我了解到本公司冰蓄冷中央空调系统的工作原理，以及与普通中央空调相比，我们的优势在哪里。销售过程中，我们就是要充分利用自己的优势来达到相互说服的目的。
尽管到目前为止，我还没有真正开始做自己的生意，但我觉得明年我应该从哪些方面开始做自己的生意呢？
有关系就有关系，没有关系就没有关系；知己知彼；设备技术上要经得住考验；还有强大的经济支撑。
是对我公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一到两个竞争者的产品特性情况(如华电华源、贝龙等)。要击败竞争对手，就必须对其有全面的了解。
建立销售渠道，当然我们公司主要是通过打通设计院等地方，了解一些招标信息。
熟悉一定的商务礼仪，在待人方面要有分寸。
品牌的因素，大品牌多靠技术，小品牌多靠价格和品牌的关系。拼价时用小品牌强化大关系的支撑。但是在国家投资的项目中，99%都是关系(有些偏激，但也差不多)，而技术和价格只是帮助你的老板拍桌子的工具。
因此说，只要我们能搞好关系那一定可以做工程。
做销售一定要懂技术才行！在搞销售之前应该先去学习一些技术！我们公司当然很重视这个问题，我一进公司就直接到下面的工地去学习技术。
有良好的服务态度也是特别重要的，加上质量上的保证，价格上的优惠肯定会对我公司的发展有很大的提升空间。
一定要了解对方的心理，在加上金钱的诱惑。适时送出礼品等。
还有一点，我觉得在推销的时候只谈自己品牌的优点和缺点，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，尽管你说得对，单甲方是不会去管的，他会觉得你没素质。
团队协作，在我们跟踪的过程中，有了技术支持就可以拿下目标，所以各个部门的协作也很重要。
总而言之，我要从自己的实际情况出发，发挥自己的优势，有针对性地采取各种措施，弥补自己的不足，不断地提高各方面的能力，抓住本部门大发展的大好机遇，努力工作，积极进取，同本部门的同事们团结奋斗，通力合作，尽自己最大的努力做好本职工作，为实现本部门的事业目标和快速发展做出自己的贡献。
空调销售个人总结 4
1、有关系要用关系,没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；强大的经济后盾。
2、首先是对公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手的产品特点情况。分体空调可以研究苏宁商场、格力空调专卖或者空调商场的营销手段，中央空调看齐北辰、希望，竞争宇航、金光。
3、建立销售渠道，这一点可以向领导或者厂家代表请教，并仔细观察他们的工作方法。
4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。
5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。做开利、麦克维尔应该多依赖点技术，兼做关系。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多），技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。
6、中国的中央空调销售还很黑暗，但离曙光不远了，以后做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！咱们公司已经重视这一点了，公司领导多次组织的人员培训就是在提高销售人员的技术水平！
7、实惠的价格，合理的设计，完美的服务。
8、钱和质量是产品销售的基本，既要懂产品又得晓得送礼。
9、技术第一、服务第一、做人第一，就可成为高级销售。
10、做个骗子可以销售的很好，做个诚实的'人一样可以销售的很好，看你愿意做什么人而已。
11、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。
12、还有一点，在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。
13、个人素质第一技术知识第二关系网络第三产品质量第四金钱支持第五工作责任心最重要了！
14、信息量，关系网，品牌，公司实力，个人能力。
我总结一下做销售很重要的几点：勤奋、关系、专业、做人、坚持、大胆、机遇。
空调销售个人总结 5
我xx年下半年到公司，细数下来已经一年半。在这过去的xx年里我对公司的业务已经很是熟悉，虽说签的单子就那么几个，但是我还是学到了一些对自己有益的东西。从当初签单的喜悦到后来的工作的平凡。我有时也在自己的总结，怎么和客户处好关系?怎么才能签更多的单子?总的来说个人总结如下：
自己做的还算不错方面
1、对自己的业务能够做到有疑必问，对自己不了解，没遇
到的问题会向有经验的老员工请教;
2、对于自己本职工作能够兢兢业业，认真对待，及时解决
客户所需，做到不拖延，不误事，不敷衍;
3、能够保持良好的心态，承住压力，努力工作。
“天道酬勤”，这四个字说到一点不错，总的来说我还是跑得少了。所谓的业务员，就是不停的跑，有目的.的跑，有效率的跑。可是我跑的实在是没有效率。我感觉对公司有点愧疚，业务量没有上去。我细分析下主要有以下几点：
1、对所属区域的客户了解还不是详细;
2、与客户沟通不是太好;
3、自己有懒惰的心理，没有注意回访。
xx年计划：
1、进一步加强自己对中央空调业务的学习，让自己的知识面更广;
2、加强客户的联系，做到半月一电话，一月一拜访;
3、时刻保持良好的心态，以积极的心态应对工作中出现的
任何问题
xx年遇到的困难挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果没有障碍，人还有什么可做的呢。人生、工作都是不断的出现问题，不停的解决问题，愿xx年自己能够取得好的成绩，完成更多的业务量。
空调销售个人总结 6
自从加入我们联宇公司以来，已经过去了两个月。一开始，作为一个新来的员工，我对如何与同事相处、如何胜任领导交给的工作有些担心。然而，在公司融洽的工作氛围下，通过部门领导和同事的关心和指导，我很快地熟悉了公司的产品和业务。在短时间内，我成功适应了公司的工作环境，了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构和相关制度。更重要的是，我有机会接触和学习了许多相关业务和专业知识。
尽管我在过去的两个月大部分时间都是在工地度过，但对我来说，这实际上是一个学习的机会。因为我不是暖通专业的，所以一开始与设计院等专家进行沟通时可能会遇到不少问题。然而，通过这一个多月的学习，我对我们公司的经营项目有了更深入的了解。在工地学习期间，我了解了我们公司冰蓄冷中央空调系统的工作原理，并且与普通中央空调相比，我们的优势在哪里。在销售过程中，我们需要充分利用自身的优势来说服对方。
尽管我目前仍处于实习期，无法真正展开自己的业务，但我认为明年可以从以下几个方面开始推动我的工作：
1、提升专业知识和技能：我计划通过参加培训课程、自主学习以及与同事交流合作来不断提升自己的专业知识和技能水平。这样可以更好地应对工作中的'挑战，并为公司的发展做出贡献。
2、拓宽业务领域：除了积累所在部门的经验和知识外，我也希望能够主动学习其他相关领域的知识，了解公司的整体运营和战略规划。这样可以帮助我更全面地理解行业和市场动态，为公司提供更多的价值。
3、建立良好的人际关系：我意识到与同事和上级之间建立良好的人际关系对于工作的顺利进行非常重要。因此，我打算积极参加团队活动、倾听他人的意见并尊重他们的观点，以建立良好的合作关系和信任感。
4、设定明确的目标：我将制定具体可行的工作目标，并将其分解为每个季度和月份的任务，以便更好地跟踪和评估自己的工作进展。这样可以让我更加有条理地开展工作，提高效率和质量。
5、主动承担责任：无论是在日常工作中还是在项目中，我都希望能够主动承担更多的责任和挑战。通过主动参与和贡献，在实践中不断锻炼自己的能力和经验。以上是我明年在工作中要开展的几个方面，我相信通过这些努力，我将能够更好地发展自己的职业生涯。
1、有关联的时候要去维系关联，没有关联的时候要去建立关联；了解对方的情况，也要让对方了解自己；设备技术要经得起实践的检验；同时需要有强大的经济支持。
2、我们对公司产品充满信心，了解产品的各项性能特点，并且深入研究了一两个竞争对手（如华电华源、贝龙等）的产品特点。只有充分了解竞争对手，我们才能更好地击败他们。
3、建立销售渠道，当然我们公司主要是通过打通设计院等地方来了解一些招投标信息。
4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。
5、品牌的影响因素有很多，大品牌更注重技术方面的优势，而小品牌则更侧重价格的竞争。在市场竞争中，小品牌可以通过与大品牌建立合作关系来加强自身的竞争力。然而，在国家投资项目中，关系因素占据了绝大部分比例（虽然这种说法有些偏激，但总体趋势是如此），技术和价格仅仅是为了帮助业主们在谈判中获得更有力的筹码。注意：上述内容为原创。
所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。
6、在销售行业，了解技术是至关重要的一点！因此，在从事销售工作之前，先去学习一些相关的技术知识是很必要的。当然，我们公司也非常重视这一点。我刚刚加入公司不久，就有机会去工地上学习技术知识。
7、提供出色的服务态度对于任何公司都至关重要。同时，我们还必须保证产品或服务的质量，并在价格方面给予客户优惠。这将为我们的公司发展创造巨大的增长空间。
8、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。适当的时候送送礼等…
9、还有一点，我觉得在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。
10、团队合作是实现目标的关键，在我们的追踪过程中，技术支持是不可或缺的，因此各个部门之间的密切合作也显得十分重要。
总之，我将从个人实际情况出发，充分发挥自身的优势，有针对性地采取各种措施来弥补自己存在的不足，不断完善自己在各方面的能力。同时，我会抓住我们部门蓬勃发展的良机，全力以赴地工作，积极进取。我将与部门的同事团队密切合作，通力合作，竭尽所能地完成本职工作，为公司业务目标的实现和快速发展做出应有的贡献。
空调销售个人总结 7
2024年空调销售旺季（5-8月）是对我业务能力的集中考验，也是成长最快的阶段。作为家电卖场空调专区的销售人员，我始终以“客户需求为核心”，通过精准服务与专业推荐，圆满完成了销售目标，现将本阶段工作总结如下：
一、销售成果与核心举措
本旺季我累计销售空调186台，销售额达89.6万元，较去年同期增长23%，其中高端变频空调占比45%，智能空调销量较去年翻倍。能取得这样的成绩，主要得益于三方面举措：
精准定位客户需求：针对不同客户群体制定差异化推荐策略——面对家庭用户，重点讲解“节能省电”“静音降噪”“自清洁功能”，结合其户型推荐合适匹数（如10-15㎡房间推荐1匹空调，20-30㎡推荐1.5匹）；面对商户客户（如小型超市、餐饮店），则侧重“快速制冷制热”“耐用性”“售后保障”，并提供批量采购优惠方案。例如7月某餐饮店老板计划采购5台空调，我结合其店铺面积与人流特点，推荐了3台3匹立式空调（大堂区域）+2台1.5匹挂式空调（包间），并申请到额外5%的'批量折扣，最终促成成交，后续该客户还介绍了2家同行到店采购。
强化专业知识储备：旺季前我系统学习了各品牌空调的核心参数（如APF能效比、制冷量、噪音值）、新品功能（如新风换气、智能控温、手机远程操控）及安装注意事项，能快速为客户解答专业问题。例如有客户担心“空调耗电过高”，我通过对比APF值（一级能效APF≥5.0，三级能效APF≥3.2），直观展示一级能效空调虽单价高，但长期使用可节省电费，帮助客户做出理性选择。
优化客户服务体验：从客户到店咨询到安装售后，全程提供跟进服务——到店时主动递上茶水，详细记录客户需求；成交后及时与安装团队对接，确认安装时间并同步给客户；安装后3天内回访，了解使用情况与满意度。6月一位老年客户购买空调后，担心安装师傅上门时自己不在家，我主动协调安装时间，并全程陪同安装，帮客户调试好空调功能，客户多次向卖场经理表扬我的服务态度。
二、存在问题与反思
尽管成绩显著，但仍存在不足：一是高端机型推广力度不足，部分客户对“新风空调”“卡萨帝双子极光系列”等高端产品认知度低，我未能充分挖掘其潜在需求；二是线上引流能力较弱，主要依赖线下到店客户，未能有效利用社交媒体（如朋友圈、短视频）推广活动，导致部分年轻客户流失；三是竞品分析不够深入，对其他卖场的促销活动（如“以旧换新补贴”“免费清洗服务”）了解不及时，偶尔出现客户因竞品优惠更大而放弃成交的情况。
三、后续改进计划
加强高端机型培训，学习产品卖点与场景化推荐话术，例如针对新婚家庭推荐“新风空调”，强调“空气净化+恒温舒适”的居住体验；
搭建线上客户社群，定期分享空调使用小技巧、新品活动信息，发起“老客户推荐有礼”活动（推荐新客户成交可获免费清洗服务），拓宽获客渠道；
每周收集竞品动态（促销活动、价格调整、新品上市），制定应对方案，例如若竞品推出“以旧换新补贴300元”，则申请同步补贴或额外赠送空调罩、清洁剂等礼品。
空调销售个人总结 8
2024年是我从事空调销售工作的第三年，全年累计销售空调328台，销售额156万元，完成年度目标的112%，其中个人客户占比65%，企业客户占比35%，客户满意度达98%。回顾全年工作，既有收获的喜悦，也有需要改进的'地方，现将总结如下：
一、年度工作亮点
客户拓展与维护双管齐下：在客户拓展方面，我通过“商圈合作”“老客户裂变”两种方式扩大客户群体——与周边装修公司、房产中介建立合作，为其推荐的客户提供专属折扣（如装修公司推荐客户成交，可获200元/台的推荐费）；发起“老客户带新客户”活动，老客户推荐新客户成交，双方均可获得免费空调清洗服务（价值150元）。全年通过合作渠道新增客户86人，老客户推荐成交52单。在客户维护方面，建立客户档案，记录客户购买机型、安装时间、使用反馈等信息，在节日（如春节、中秋）发送祝福短信，夏季来临前提醒客户“空调清洁保养”，冬季提醒“低温环境下空调使用注意事项”，提升客户粘性。例如3月一位2023年成交的客户，因收到我的保养提醒，到店为父母再购买1台空调，并表示“就信任你的服务”。
精准应对市场变化：2024年空调市场呈现“能效升级”“智能转型”两大趋势，我及时调整销售策略——针对国家新能效标准实施（2024年3月起禁止生产三级能效定频空调），提前向客户科普政策变化，推荐一级能效变频空调，避免客户因购买淘汰机型而后悔；针对智能空调需求增长，重点演示“手机APP远程操控”“语音控制”“与智能家居联动”等功能，吸引年轻客户。例如5月一位95后客户计划为新房采购空调，我通过演示“下班前用手机提前开启空调，到家即可享受舒适温度”，成功推荐其购买3台智能空调，成交金额达2.8万元。
克服销售淡季瓶颈：空调销售存在明显淡旺季差异（1-4月、9-12月为淡季），为打破淡季销量低迷的局面，我主动推出“淡季预购优惠”活动——客户在淡季下单，可享受“预付100元抵500元”“免费延长保修1年”等福利，并承诺旺季优先安排安装。通过该活动，淡季累计销售空调72台，占全年销量的22%，有效弥补了淡季销量缺口。
二、存在的不足
企业客户开发深度不够，全年仅开发12家企业客户（以小型商户为主），未涉足大型写字楼、酒店等批量采购领域，错失高单值订单；
应急处理能力有待提升，7月某客户购买空调后，因安装师傅临时请假导致安装延迟，我未能及时协调其他安装团队，客户投诉至卖场，虽最终解决问题，但影响了客户满意度；
数据分析能力薄弱，未能通过销售数据（如客户年龄、户型、购买机型偏好）总结规律，导致推荐策略缺乏数据支撑，偶尔出现推荐与客户需求不符的情况。
三、2025年工作计划
聚焦企业客户开发，调研本地写字楼、酒店、连锁店铺的空调采购需求，制定定制化方案（如长期维保合作、分批次安装），目标新增5家中型企业客户；
建立应急处理预案，与3家安装团队保持密切联系，一旦出现安装延迟或故障，能快速协调替补团队，减少客户投诉；
学习数据分析工具（如Excel数据透视表），每月分析销售数据，总结客户需求规律，优化推荐策略，提升成交率。
空调销售个人总结 9
2024年9月公司推出“新风空调系列”新品，我作为该系列的核心推广人员，负责向客户介绍产品卖点、促成成交，并收集客户反馈。经过4个月的推广，我累计销售新风空调48台，占个人同期销量的60%，超额完成新品推广目标（30台），现将工作总结如下：
一、新品推广核心策略
吃透产品卖点，打造场景化话术：新风空调的核心卖点是“新风换气+空气净化+恒温舒适”，我将卖点转化为客户易懂的场景化语言——针对有老人小孩的家庭，强调“24小时新风输入，过滤PM2.5，减少呼吸道疾病风险”；针对装修后入住的客户，突出“快速排出甲醛等有害气体，无需长时间通风”；针对封闭办公室，讲解“多人办公时保持空气流通，避免闷热缺氧”。例如10月一位刚装修完新房的客户，担心甲醛超标影响婴儿健康，我通过演示新风空调的“甲醛净化功能”（实时显示甲醛浓度从0.2mg/m降至0.03mg/m），并对比“传统通风需3个月，新风空调可1周内安全入住”，最终促成其购买3台新风空调。
搭建体验场景，增强客户感知：在卖场专区搭建“新风体验间”，模拟家庭卧室环境（放置床、衣柜、绿植），客户可亲身体验“开启新风前后的空气差异”——通过空气质量检测仪显示PM2.5、甲醛浓度变化，用温度计对比“新风模式与普通制冷模式的温差（新风模式温差≤1℃，更舒适）”。体验间搭建后，客户停留时间从平均5分钟延长至15分钟，新品成交率提升35%。此外，我还制作了“新风空调使用对比视频”（如“开启新风1小时，卧室空气焕然一新”），在客户到店时播放，直观展示产品效果。
联动安装售后，完善服务闭环：新风空调安装需注意“新风管道布局”“室外进风口位置”，我提前与安装团队沟通安装规范，确保安装质量；成交后为客户提供“新风使用指南”（如“建议每天开启2小时新风，滤网每3个月更换一次”），并在安装后1周内上门回访，检查新风功能是否正常，解答客户使用疑问。11月一位客户反映“新风开启后有轻微噪音”，我立即协调安装师傅上门检查，发现是新风管道松动导致，维修后噪音消失，客户对售后响应速度非常满意，后续推荐了1位朋友购买。
二、推广过程中遇到的'问题
客户对“新风功能价值”认知不足，部分客户认为“普通空调+空气净化器即可替代新风空调”，虽经详细讲解，但仍有15%的客户因“性价比”放弃购买；
新品价格较高（比同匹数普通空调贵1500-2000元），部分预算有限的客户难以接受，即使有优惠活动，仍存在成交阻力；
竞品跟风推出新风产品，且价格更低（如某品牌同功能新风空调比我司低800元），导致部分客户转向竞品。
三、后续推广优化方向
制作“新风空调vs普通空调+净化器”对比手册（如“新风空调可实现空气循环，净化器仅能净化室内空气，无法引入新鲜空气”），用数据与原理说服客户；
申请“分期免息”支付方案，降低客户预算压力，例如“分12期付款，每月仅多付100元左右，即可享受新风功能”；
强化“差异化卖点”推广，例如我司新风空调具备“自清洁新风滤网”“智能调节新风量”功能，而竞品无此功能，重点向客户强调这些独家优势，提升产品竞争力。
空调销售个人总结 10
2024年6-7月公司开展空调“以旧换新”活动（旧空调最高可抵1000元，新空调额外享受8折优惠），我作为活动主力销售人员，累计参与以旧换新成交68单，回收旧空调72台，带动新空调销售额42万元，占活动期间个人总销售额的75%，现将工作总结如下：
一、活动执行关键步骤
精准触达目标客户：以旧换新的核心客户是“使用8年以上旧空调的家庭”，我通过三种方式触达：一是整理卖场历史客户档案，筛选出2016年以前购买空调的客户，发送活动短信（如“您2015年购买的空调已使用9年，参与以旧换新可抵800元，到店还有额外优惠”）；二是在小区张贴活动海报，重点覆盖老小区（如2000年以后建成的小区），并联合物业举办“小区专场咨询会”，现场讲解活动规则与旧机评估标准；三是在朋友圈、本地生活群发布活动信息，附带“旧空调评估二维码”（客户扫码上传旧空调品牌、使用年限、外观照片，即可预估抵扣金额），吸引客户主动咨询。活动期间，通过客户档案触达成交23单，小区推广成交18单，线上引流成交27单。
透明化旧机评估流程：客户最关心“旧空调能抵多少钱”，我制定了清晰的评估标准（如“使用5-8年、外观完好、能正常使用的1匹旧空调抵500元；使用8-12年、外观有轻微损坏、能正常使用的抵300元；无法正常使用的抵100元”），并向客户展示评估表，避免因评估模糊导致客户不信任。例如一位客户带来使用10年的'1.5匹旧空调，外观有划痕但能正常制冷，我按标准评估为400元，并现场测试空调制冷效果，客户认可评估结果，最终购买了1台2匹新空调，抵扣后实际支付金额减少1400元（400元旧机抵扣+1000元新空调优惠）。
简化成交与旧机回收流程：为提升客户体验，我优化了流程：客户到店确定新空调机型→现场评估旧机抵扣金额→签订成交协议→同步预约安装与旧机回收时间（安装新空调时同步回收旧机，避免客户二次等待）。例如7月一位客户购买空调后，希望当天安装并回收旧机，我协调安装团队优先安排，从成交到安装回收完成仅用4小时，客户称赞“效率太高了”。此外，针对行动不便的老年客户，我提供“上门评估旧机”服务，携带评估工具到客户家中，现场预估抵扣金额，再引导客户到店选购或线上下单，活动期间共上门评估32次，促成成交15单。
二、活动中暴露的问题
旧机回收范围有限，部分客户的旧空调因“品牌小众”“损坏严重无法搬运”被拒，导致5%的客户无法参与活动；
活动后期出现“旧机库存积压”问题，回收的旧空调无法及时运走，占用卖场仓储空间，影响新空调存放；
部分客户对“新空调安装额外收费”（如高空作业费、铜管加长费）有抵触情绪，认为“以旧换新活动应包含全部费用”，导致3单成交因安装收费问题取消。
三、活动复盘与改进建议
扩大旧机回收范围，与专业旧家电回收公司合作，即使是小众品牌或严重损坏的旧空调，也可低价回收（如抵100元），避免客户流失；
活动前与回收公司签订“定时清运协议”，约定每天清运回收的旧空调，确保仓储空间充足；
活动宣传时明确标注“安装额外收费项目及标准”，成交前主动告知客户，避免后期产生纠纷，同时可申请“安装费补贴”（如高空作业费减免50元），提升客户接受度。
通过本次以旧换新活动，我不仅完成了销售目标，还积累了大量老客户资源，为后续销售奠定了基础。未来我将继续优化活动执行细节，提升客户满意度，推动销售业绩再上新台阶。
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