销售部培训计划

时间：2025-12-21 17:59:32 培训计划我要投稿

销售部培训计划范文（精选12篇）

　　光阴迅速，一眨眼就过去了，又迎来了一个全新的起点，是时候写一份详细的计划了。计划怎么写才能发挥它最大的作用呢？下面是小编收集整理的销售部培训计划9篇，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

销售部培训计划范文（精选12篇）

　　销售部培训计划 1

　　做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员，这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得病。由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。

　　一、产品知识的培训

　　销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竞争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。

　　二、销售技巧的培训班

　　销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，培训师用种种理由，千方百计的'拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问题，使销售人员得到锻炼和进步。

　　三、研究对手信息班

　　通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。

　　四、经理言传身教班

　　实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竞争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华，而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3--5天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。

　　五、年底的聚会和大餐

　　年终一次的销售人员聚会非常重要，他们平常很难见面，因为他们在全国各地，他们需要互相帮助，互相学习，互相交流工作经验和沟通，同时举办游戏，使每一个销售人员融为一体，成为大家庭成员，增加企业凝聚力。聚会开始，当然由老板总结过去一年的销售情况，和明年的销售计划，让每一位销售人员讲述在一年中最精彩的，最难忘的，最困难的或最有成就的一件销售故事。最棒的由企业送精美礼品，或着颁发奖金，激进销售人员努力奋斗！大多数公司在年底都要聚一次餐，这也说明企业对销售人员一年来努力工作的关心。

　　这样，每一位聚会的销售人员，一定会希望来年再参加聚会，一定会更加努力！

　　销售部培训计划 2

　　一、项目市场介绍

　　1、公司产品商业的前景

　　2、适应领域和现阶段销售范围

　　3、售价与销售情况

　　4、推广和销售手段等相关资料

　　二、产品专业知识

　　1、产品优势简介（讲解）

　　2、产品使用需要的硬件及网络环境（讲解）

　　3、产品的功能主要分为（讲解）

　　4、产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较

　　补充：

　　演示光盘使用培训，也可同时使用演示光盘配合讲解教学。

　　三、销售人员人际沟通，销售心理，基本技能培训

　　业务员的基本素质

　　1、首先对专业知识的掌握（会安装，详细了解公司软件产品的功能及特点）

　　2、注重个人形象和公司形象

　　3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢

　　4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他

　　5、敬业精神，挑战极限和创造极限

　　7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿

　　8、终身学习的理念：（学习方法和心态）

　　学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。

　　9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着

　　四、销售人员与市场

　　1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。

　　讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。

　　2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。

　　五、职工基础培训

　　1、新工入厂培训

　　20xx年继续对新招聘员工进行强化公司的企业文化培训、法律法规、劳动纪律、业务技能、团队精神、质量意识培训。每项培训年不得低于8个学时；通过实行师傅带徒弟，对新员工进行专业技能培训，新员工合同签订率必须达到100%。试用期结合绩效考核评定成绩，考核不合格的.予以辞退，考核优秀者给于一定的表彰奖励。

　　2、抓好销售业务人员的培训。

　　（1）销售的基本概念销售的概念

　　销售人员的行为准则销售模式介绍

　　（2）销售人员个人发展销售人员的能力素质销售人员的心理素质销售人员的礼仪和仪表

　　（3）公司政策及营业方针介绍

　　销售部培训计划 3

　　一、培训目的

　　1、培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。

　　2、这样的培训能够得到一个什么样的效果？通过培训使销售人员掌握产品的竞争优势，竞争对手的状况、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化、养成做事的积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核，最终使个人成为一名线缆销售精英的终极目标。

　　二、培训的内容

　　1、产品培训：

　　（1）、产品知识的介绍。

　　（2）产品的优势卖点。

　　（3）产品的适用范围。

　　2、公司文化、客户服务培训：

　　（1）“以人为本、开拓创新、诚信务实、追求卓越”“诚信营商”的企业文化

　　（2）“一流品质一流服务科学管理持续改进”的品质方针

　　（3）“根深，方能叶茂”营生境界的品牌理念

　　（4）积极的市场协作，派驻专业人员进行标准化的协助，渠道分销商的开发，市场的规划、准确的产品价格体系的制定等。

　　（5）市场运作的积极配合，产品样板和资料的满足需要。

　　（6）针对由我公司原因所产生的质量问题，保证向客户提供100%满意的更换服务。

　　三、团队的打造

　　手指打出去的力量绝对没有拳头打出去的力量大，个人力量无法与团队的力量相比较，团队打造在销售中更显的尤为重要。

　　1、因人而异进行工作分工，充分使员工潜能得到发挥，渠道与工程分工明确。

　　2、设定业绩目标，进行一个量化，员工之间能够进行一个竞争对比，看到自己的长处和不足。

　　3、会议制度的设定，晨会、周会和月度会议制度的设定，晨会，每天进行，汇报当天计划和前一天的工作情况，问题的总结与收获的分享。周会，总结每周的业绩汇报，本周的工作情况，和下周的工作计划、业绩目标等。

　　4、设定奖罚制度，做的好要奖，再接再厉，差的要罚，以示警戒。

　　四、业务开发培训

　　1、市场开发前的准备：

　　（1）样品板和资料的准备（要进行量化）。

　　（2）要知道目标市场在哪里？建材市尝电子科技市场及家装材料市场常。

　　（3）知道自己要去干什么！带着什么目的去开发，拜访客户要量化。比如，我今天要拜访10家客户或者20家客户，寻找有5家的意向型客户等。

　　2、目标市场定位、市场类型的'甄别：

　　（1）目标市场在该区域处于什么地位，核心市场还是配角市场，经营何种材料为主。

　　（2）市场类型：批发型市场还是零售型市场，或者是哪个占的比重最大。该市场的客户类型怎么样，多为工程销售商还是销售渠道覆盖面较广的市场。

　　2、市场调查：

　　（1）找准我们的市场，核心市场和目标市场

　　（2）竞争对手调查，市场销售价格，营销模式如何，找准我们的方位。

　　（3）市场上大型商户的走访，找到我们的潜在客户，树立我们的核心客户。

　　3、市场协作：

　　（1）协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道。

　　（2）合适的广告投放，免费的门头广告制作，产品展示架的支持。

　　（3）资料、产品样板的有效支持。

　　五、售后服务

　　1、做好产品推荐，参照市场调查内容，做到产品种类的全面和畅销产品的主推。

　　2、负责好产品的有效摆放，更能突出产品的形象和质量档次。

　　3、该如何操作市场的方案落实了。

　　销售部培训计划 4

　　入职后的一周内，企业管理的核心工作就是对销售新人进行培训。

　　第一步，了解公司各方面的情况作为入职的新人，必须要先了解公司历史和经营目标、企业文化、公司的制度；组织机构设置和权限情况；主要的负责人员，公司财务状况，以及主要的车型与销售量。还可以特别举例销售精英的业绩情况。

　　第二步，企业的`产品情况（详细的考核）训，特别是所售产品的详细情况。这可以说是销售技巧的最基本培训，也是一个非常核心的要点。因此，在培训前要提出作业，并且对培训进行相关的考核。在全过程的培训完毕之后，还可以再进行一次全面的考核。其中，所售车型产品这个是重点。

　　第三步，了解顾客的类型根据产品的培训，引出客户的类型。要了解各种类型的顾客，特征、以及相关的对策，另外，还要了解他们的购买动机、购买习惯。

　　第四步，竞争对手的了解了解产品和顾客类型之后，接着要培训的是竞争对手，俗话说“知己知彼，百战百胜”。既要了解自己，还要了解公司的竞争对手的产品优点和缺点，以及对手的策略和政策。

　　第五步，销售流程的培训销售流程也是培训的重点，属销售技巧中的大概工作流程。

　　用一周的时间让新人了解车型，或给分类主打那几种车型，主要是被参数，被配置。然后礼拜天考核。

　　第二周分车型，价格，不同车型的不同配置。用礼拜天考核。

　　第三周跟着师傅学习接待，话术，师傅接待客户的时候让新人在一边观看，学习，了解接待的基本流程，和客户的交谈方式询问方式。礼拜天初次绕车演练。

　　第四周，每天进行绕车演练，真正接一位客户，如果有车展的话，让新人去锻炼锻炼，是一个很不错的成长方式。

　　第二个月，进行复检，检查基本车辆信息，前两周，至少接四次客户，接完后总结自己的不足与缺陷，然后再学习，第三周，一天接一位客户，并且把客户留店时间保持越长越好。最后一周跟着老客户，学习交车挂牌，过户保险等新车交付的事项。

　　当然在每天都接客户的时间里，坚持打回访，力争客户二次或多次来店。可以帮老销售顾问打好口碑。

　　销售部培训计划 5

　　一、培训目标

　　1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。

　　2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。

　　3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。

　　二、培训老师

　　培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员

　　三、培训对象

　　培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员

　　四、培训的内容

　　1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。

　　2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的`产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。

　　3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

　　4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

　　5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。

　　6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。

　　五、培训的时间期限

　　共计六天，根据情况可适当调整。

　　六、培训的场地

　　专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔。

　　七、培训的方法

　　1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。

　　2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。

　　3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。

　　4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。

　　5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。

　　销售部培训计划 6

　　一、培训目的

　　1、让新同事感受到长稳咨询对他们的欢迎，尽快消除心理隔阂，以便更快的接受和融入公司，体会到团队归属感。

　　2、让新同事消除初进企业的紧张焦虑情绪，快速适应新的`环境，以便减少错误，节省时间，提高工作效率。

　　3、展现清晰地职位分析及企业对个人的期望，从企业的角度告诉新员工的职位和期望达到的要求。

　　4、培养新员工解决实际问题的能力，帮助新员工建立与同事和团队的和谐关系，提供寻求帮助的方法，提供讨论的平台，帮助新员工更快的胜任本职工作。

　　5、经过新员工入职培训，通过公司和求职者双向选择，让留下来的同事能调整好心态，形成良好的职业习惯。

　　二、培训方式

　　讲授式：新员工培训主讲师、公司各相关部门负责人、营销部骨干等亲自讲授。案例分享式：拿出行业的经典案例现场进行分析，帮助新员工全方位了解产品和服务。现场体验式：培训现场体验+模拟，打造能打硬仗的团队，提升团队精神和荣誉感。

　　三、培训时间（3+3模式，3天理论、3天实战）

　　理论培训时间：

　　上午：9：00——12：00（3小时）下午：14：30——17：30（3小时）

　　销售部培训计划 7

　　为提高销售人员素质，提高部门的管理水平，优化部门人力资源配置，提升部门员工的综合素质和业务能力，必须进行有效的培训，做好培训的基础是要有可行完整实用的员工培训计划，现将工作培训计划如下：

　　一、总体目标

　　1、重视新入职员工培训，加强入职前瞻性教育和培训，令员工尽快融入工作环境当中；

　　2、加强公司中低层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，增广知识面，提高思想觉悟；

　　3、加强公司销售人员业务培训，提高专业知识，不断提升员工的业务水平和操作技能，增强严格履行岗位职责的职能。

　　二、培训原则

　　1、按需施教、务求实效。根据公司发展的需要和部门员工培训需求，分层次、分类别地开展，增强培训的针对性和实效性，确保培训质量。

　　2、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。新入职员工培训要求不小于2小时，员工专业知识培训每周不少于1次，每次不少于1小时，中低层管理人员培训课时每周不少于1课时，每课时不少于2小时。

　　3、建立表彰制度。对培训工作成绩显著，给予表彰奖励。

　　三、培训内容与方式

　　（一）一级培训——新入职员工培训

　　新员工批次进行入职培训，由公司行政部组织培训，培训时间不少于2小时，

　　（二）二级培训——中低层管理干部

　　提升专业业务知识、技能、完善管理知识，提升管理技能，培养并开发领导

　　（三）三级培训——销售人员培训

　　各部门负责对所管辖的全体员工培训计划，主要内容是岗位职责、岗位工作流程和销售技巧、专业知识等。培训时间每周不少于1次，每次不少于1小时。

　　四、措施及要求

　　（一）各部门要积极参与配合，制定切实有效的培训实施计划，坚持在开发员工整体素质上，树立长远观念和大局观念。

　　（二）在培训形式上，要结合企业实际，因地制宜、因材施教，采取灵活多样形式，选择最佳的方法和形式，组织开展培训。

　　（三）培训计划的有效运行要有组织上的保证，并要用制度的形式确定下来，把管理人员参加培训、培训作业上交等情况纳入档案管理，要保证员工培训计划工作落实到位。

　　在企业改革大发展的今天，面临着新时期所给予的机遇和挑战，只有保持员工教育培训工作的生机和活力，才能为企业造就出一支能力强、技术精、素质高，适应市场经济发展的'员工队伍，使其更好地发挥他们的聪明才智，为企业的发展和社会的进步做出更大的贡献。培训是帮助员工提高生存能力和岗位竞争能力的有效途径，努力提高员工学习的主动性，培训计划势在必行！

　　销售部培训计划 8

　　一、培训目标

　　通过为期 4 周的系统培训，使销售团队成员掌握高效沟通技巧、谈判策略和成交方法，将平均成交周期缩短 15%，客户转化率提升 20%。重点解决新人 “不敢开口”、老员工 “话术固化” 的问题，培养 “会听、会问、会说” 的全能型销售。

　　二、培训对象

　　销售部全体成员，按入职时间分为 “新人组”（0-6 个月）和 “进阶组”（6 个月以上），实施差异化教学。

　　三、培训内容

　　第一周：沟通破冰与需求挖掘

　　经典 “30 秒开场白” 设计：针对不同行业客户（如制造业、服务业）定制 3 套开场白模板，包含 “痛点提问法”（例：“您目前在供应链管理中是否遇到过交货延迟的问题？”）。

　　需求挖掘四步法：通过 “现状询问 - 难点分析 - 影响扩大 - 愿景描绘” 引导客户主动说出真实需求，现场分组演练 “汽车配件客户需求调研” 情景。

　　第二周：谈判策略与异议处理

　　价格谈判黄金法则：学习 “价值锚定法”“条件交换法”，模拟 “客户压价 30%” 场景，训练用产品附加值（如售后保障、定制服务）替代直接降价的能力。

　　常见异议应对手册：整理 “产品太贵”“没预算”“需要再考虑” 等 10 类高频异议，每组提交 3 个原创解决方案，经评委打分后汇编成部门手册。

　　第三周：成交信号识别与逼单技巧

　　微表情解读：通过视频案例分析客户 “频繁点头”“身体前倾” 等成交信号，配套《客户肢体语言速查表》。

　　阶梯式逼单法：从 “假设成交法”（“您更倾向于季度付款还是年度付款？”）到 “风险提示法”（“这款优惠政策本月底截止”），逐步推进成交。

　　第四周：实战演练与成果验收

　　全流程模拟：每组抽取 “陌生拜访 - 需求分析 - 方案报价 - 异议处理 - 签约” 完整剧本，邀请客户代表担任评委，现场打分并点评。

　　个人提升计划：根据演练表现，每人制定 3 条个性化改进措施（如 “每日练习 2 个新开场白”），由主管每周跟踪进度。

　　四、培训方式

　　采用 “70% 实战演练 + 20% 案例教学 + 10% 理论讲解” 的.模式，每天设置 “晨读话术”“午间复盘”“晚间微课” 三个环节，利用企业微信小程序进行实时打卡。

　　五、考核标准

　　以 “模拟成交率”“客户满意度评分”“方案完整性” 为核心指标，80 分以上者授予 “销售之星” 电子勋章，不合格者需参加为期 3 天的补训。

　　销售部培训计划 9

　　一、培训目标

　　帮助销售团队全面掌握 CRM 系统的高级功能，实现客户信息完整率 100%、跟进记录及时率 95% 以上，通过数据驱动客户分层管理，使老客户复购率提升 25%。

　　二、培训周期

　　3 周集中培训 + 1 个月实战应用，总计 80 学时。

　　三、培训内容

　　第一周：CRM 系统功能全景解读

　　基础模块强化：针对 “客户信息录入”“跟进记录规范” 进行专项测试，确保地址、联系方式等核心字段准确率达 100%。

　　高级功能解锁：教学 “客户标签体系” 自定义（如 “高潜力 - 制造业 - 决策链长”）、销售漏斗可视化分析、自动提醒设置（如客户生日、合同到期）。

　　第二周：客户分层与精准运营

　　RFM 模型应用：通过 “最近消费 - 消费频率 - 消费金额” 三维度将客户分为 “忠诚客户”“潜力客户”“流失预警客户”，配套不同维护策略（例：忠诚客户每月寄送行业报告，流失预警客户安排高管拜访）。

　　个性化跟进计划：学习用 CRM 生成 “客户跟进日历”，自动推送 “3 天内需联系客户名单”，设置 “客户兴趣标签”（如喜欢高尔夫、关注行业政策），辅助定制沟通话题。

　　第三周：数据报表与决策支持

　　核心报表制作：教学 “客户转化率周报”“区域销售热力图”“产品偏好分析表” 的.生成方法，要求每人能独立解读数据背后的问题（如 “华东区域某产品销量下滑 50%” 需关联客户反馈快速定位原因）。

　　销售预测模型：利用 CRM 历史数据，训练用 “加权概率法”（结合客户阶段、意向度、历史成交周期）预测月度销售额，误差率控制在 10% 以内。

　　第四周 - 第七周：实战应用与导师辅导

　　每日数据打卡：主管通过 CRM 后台检查 “新增客户数”“跟进记录条数”“商机更新频率”，对连续 3 天未达标者进行一对一辅导。

　　案例分享会：每周五举办 “CRM 应用明星案例” 分享，如 “通过客户标签精准推送新品信息，3 天促成 2 单复购”，提炼可复制经验。

　　四、培训工具

　　准备 CRM 系统操作手册（含短视频教程）、《客户分层管理流程图》《数据报表解读指南》，开通线上答疑通道，由 IT 部专员实时响应技术问题。

　　五、考核方式

　　以 “CRM 数据完整度”“客户分层准确率”“销售预测偏差值” 为核心指标，考核合格者授予 “CRM 应用能手” 称号，纳入季度绩效考核加分项。

　　销售部培训计划 10

　　一、培训目标

　　使销售团队全面掌握公司全系列产品的技术参数、应用场景和竞品优势，能根据客户行业特点定制解决方案，方案通过率提升 30%，减少因产品知识不足导致的丢单。

　　二、培训周期

　　5 周（前 3 周集中授课，后 2 周跨部门实践）

　　三、培训内容

　　第一周：产品体系全景认知

　　产品家谱梳理：用思维导图呈现 “核心产品 - 衍生型号 - 适用行业” 关系网，要求能准确说出每款产品的 3 个核心卖点、2 个典型客户案例。

　　技术原理通俗化：邀请研发部工程师用 “类比法” 讲解专业知识（如 “我们的云计算架构就像智能快递柜，按需分配存储空间”），配套《技术术语白话手册》。

　　第二周：竞品分析与差异化营销

　　竞品情报库建设：分组调研 3 家主要竞争对手，从价格、性能、服务等维度制作对比表，重点标注 “人无我有” 的`差异化优势（如 “独家提供 72 小时上门维修”）。

　　竞品攻击话术训练：模拟 “客户说竞品价格低 20%” 场景，训练用 “TCO 总成本分析法”（含采购、维护、升级成本）突出我方性价比。

　　第三周：行业方案定制方法论

　　方案结构黄金模板：学习 “痛点诊断 - 方案匹配 - 价值证明 - 实施计划” 四部分结构，针对 “制造业数字化转型”“零售业客户管理” 等 5 大行业制作标准模板。

　　数据化方案呈现：教学用图表替代文字（如用折线图展示 “使用产品后客户效率提升曲线”），邀请市场部设计专员培训 “方案 PPT 美化技巧”。

　　第四周 - 第五周：跨部门实践与方案答辩

　　研发部轮岗：跟随工程师参与产品测试，记录 3 个 “客户可能关心的技术细节”，形成《客户技术疑问速答》。

　　方案答辩会：每组为虚拟客户（如 “某连锁酒店需要智能安防系统”）制作完整方案，由销售总监、技术总监、客户代表组成评审团，通过者获得 “方案认证师” 资格。

　　四、培训形式

　　采用 “工程师授课 + VR 产品体验 + 行业案例库” 三维模式，建立 “产品知识每日一测” 小程序，连续 7 天满分者获得 “产品达人” 勋章。

　　五、考核标准

　　产品知识笔试（占 40%）+ 方案制作（30%）+ 现场答辩（30%），总分 90 分以上者可参与重点客户跟进。

　　销售部培训计划 11

　　一、培训目标

　　打破 “各自为战” 的销售模式，建立 “信息共享、资源互补、协同作战” 的团队机制，使团队人均产出提升 25%，客户资源利用率提高 40%。

　　二、培训对象

　　销售部全体成员 + 客户成功部、市场部接口人

　　三、培训周期

　　3 周（含 1 周跨部门实战）

　　四、培训内容

　　第一周：团队协作模式重构

　　客户资源池建设：学习 “客户分级共享制”，明确 “A 级客户（高意向）专属跟进，B 级客户（潜力型）共享开发，C 级客户（待培育）由团队统一运营” 的规则，配套《客户资源分配流程图》。

　　协同工具应用：教学用企业微信 “客户群聊”“日程共享” 功能实现信息同步，演示 “某客户由 3 人小组（销售 + 技术 + 售后）协同跟进” 的完整流程。

　　第二周：客户资源深度挖掘

　　客户分层运营策略：根据 “客户生命周期”（新客户、成长客户、成熟客户、衰退客户）制定差异化维护计划，如 “新客户 90 天内至少 4 次触达”“成熟客户每季度 1 次高管拜访”。

　　转介绍激励机制：设计 “老客户转介绍积分体系”，积分可兑换礼品或服务升级，训练 “自然引导转介绍” 话术（例：“您的同行 XX 公司也在用我们的产品，要不要帮您对接交流一下？”）。

　　第三周：跨部门实战与流程优化

　　联合拜访：每组搭配 1 名技术支持和 1 名客户成功经理，对真实客户进行联合拜访，重点训练 “销售主导沟通 + 技术解决疑问 + 客户成功分享案例” 的分工协作。

　　流程优化工作坊：汇总 “团队协作中的' 3 大痛点”（如信息传递滞后、职责不清），用 “头脑风暴法” 制定改进措施，形成《销售团队协作手册 1.0 版》。

　　五、培训亮点

　　协作积分制：根据团队贡献度（如共享客户资源、协助同事谈单）累积积分，可兑换培训机会、团建优先选择权。

　　客户资源拍卖会：将长期未成交的 “沉睡客户” 进行团队竞拍，中标者需提交 30 天激活计划，成功签约后原跟进人可获 30% 业绩分成。

　　六、考核方式

　　以 “团队协作项目得分”（60%）+“客户资源盘活率”（40%）为指标，评选 “最佳协作团队”，获奖团队将获得专项奖金用于团队建设。

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